ダンケネディの成功の為の３つのポイント
前回は１つめのポイント
『人と違うことをやる』でした。
大切なことは
近隣の院がどんなことを
やっているのかを把握した上で
他と違いが明確になっていて
きちんと差別化できているかということ、
そして最も大切なのが
その差別化が見込み客に
伝わっているかということでしたね。
そのことを踏まえて今回は
ポイントの2つ目
『既存客を大切にする』です。
どうしても集客となると
新規客の獲得に力が入りますが
新規客の獲得コストは
年々高くなっていると言われています。
実際のところどうでしょう？
１つの広告を出したとして
費用に見合うだけの
集客ができているでしょうか？
それに比べ
既存のお客様はある程度
院のことを知っていてくれますし
長期に通っていただいている方なら
いわゆるファン患者になっているでしょう。
ちょっと話は変わりますが、
『80対20の法則』って聞いたことがあるでしょうか？
詳しく話すとそれだけで
セミナーができてしまうくらいなので
簡単に言うと
20％の患者さまが80％の売り上げを
もたらしてくれているというものです。
その他にも
この世の中の現象は
ほとんどがこの『80対20の法則』に
当てはまるらしいです。
『80対20の法則』に関する本がありますので
とっても面白くて勉強になるので
興味があればアマゾンなどで
『80対20の法則』で探してみて下さい。
と、話がそれましたが
要は、
院の売り上げの80%をもたらしてくれる
20%の人は誰かなのかということです。
結局は、ほとんどの場合
リピートしてくれているファン患者ではないでしょうか？
であるならば、
その大切なファン患者さまに
何かお返しをしていますかということです。
よくあるのは新規の患者さんには
値引きやいろいろなサービスをするけれど
一旦通い始めたら
その後は放ったらかしという状態
決して高価なものをプレゼントしろとか
言っているのではなく
手紙やメッセージカードなど
ちょっとした心遣いで良いのです。
だってもう既にファン患者なのですから。
でもいくらファン患者だからっていっても
放っておかれるのは辛いものです。
お誕生日にクリスマス
バレンタインデーに雛祭り
お盆にお正月
感謝を伝えたりする機会は
いつでもあります。
そして、
細やかな心遣いが伝われば
ますますファンになっていただけます。
そして、
最終的には収益がUPします。
20%の患者さまを大切に
そして、新規の方にも最終的に
この20%の中に入っていただけるために
何をしていけば良いか考えてみましょう。